关于市场营销团队建设的几点想法

市场营销团队是一个以客户经理为核心和前台主角，访销员、送货员紧密配合为后台支撑的区域市场营销团体，它担负的责任是一定区域市场范围内卷烟营销工作的全部内容，是一个新型的服务营销体系。开展营销团队建设，关键是如何最大限度地发挥团队服务市场的整体功能，真正担负起区域市场的全部营销责任。我认为要做扎实以下四项工作：

　　概括地说就是：选好一个人，明确一个职责，抓住一个纽带，建立一套制度。

　　（1）建立一个良好的用人机制，选好一个人。这个人就是客户经理。在市场营销团队建议中，要建立一个能够适应其要求的用人机制。客户经理是“产品进入市场的向导、客户利益的代表、市场信息的集成者、烟草企业利益的单元、烟草企业文化的传播者”，在团队中处于核心地位。选好客户经理是此项工作中一个重要问题。所以要对现有客户经理队伍进行大加调整充实，真正建立起一支能够胜任岗位工作的客户经理职业队伍。

　　（2）明确客户经理职责，赋予区域营销权。从客户经理现状看，对其自身的工作职责大多不十分明确，工作的开展也仅仅是停留在一般层面上，离发挥其在团队中的核心的作用要求还有较大的距离。所以要统一制订客户经理的工作职责和流程规范，促使其更好地发挥核心作用。同时还要给予客户经理发挥核心作用施展能力的空间，赋予他们一定程序上的区域营销权，如：品牌营销权、人事管理权、考核分配权、工作建议权等等。

　　（3）把品牌营销作为联结团队成员的纽带，增进团队粘合力，发挥团队整体功能。品牌营销是团队市场营销活动的轴心和枢纽，团队的一切市场营销活动必须紧紧围绕品牌营销展开。团队各成员虽然都有各自明确的分工，工作职责和要求也不尽相同，但都是品牌营销链条上不可或缺的环节和部分，他们共同联合完成一个有效的卷烟品牌营销活动。要把品牌营销的任务和责任细分每个成员，送货不再是简单的送货，访销不再是简单的访销，客户经理更不是简单的走访。他们都在同一个目标下，想客户、公司之所想，急客户、公司之所急，最终通过成功的品牌营销创造和实现客户和公司两个效益。

　　（4）逐步建立一套有效的团队考核分配制度。团队的管理，要求必须适时地对团队工作情况作出尽可能客观公平的评价，特别是客户经理在其中处于中心地位，发挥核心作用，更应该受到关注和重视。必须依据客户经理的岗位职责的工作要求制订尽可能全面细致具有可操作性的客户经理工作评价办法，定期对客户经理工作作出实事求是的公正评价，其结果作为利益分配和人事调整任用的依据。物质激励对于团队管理也是必不可少的，团队内部分配必须根据个人不同业绩和贡献，实行差异化分配，避免平均主义大锅饭，要注意保护和调动大多数人积极性，使利益分配这根经济杠杆在团队建设中发挥其应有的作用。

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